熊金声-第三次线下课学习感悟

重回课堂 聆听营销

从我入职开始就接触营销的工作，可以说营销是贯穿着我的整个职业生涯，对于营销的熟悉不亚于一个多年的老友。

这次很有幸，清华经管学院郑毓煌教授大道至简的阐述营销的本质，以及对营销的理解，从另一个层面上来说，也是帮助我重新梳理了对营销的思考以及营销到底是什么，下面，我将上课期间，一些深刻的感受分享出来与各位共同思考。

一、商业基本功P=R-C

很多做营销的小伙伴都会想了一个问题，销售活动怎么算成功？那么我们会去想一个问题，活动的成功评价标准是什么？其实无非也就是商业的成功。郑老师的课上首当其冲的讲述了商业的基本公式，简单地说，也就是利润等于营收减去成本。

这个公式表面上看起来非常简单，这可谓就是大道至简的含义。在实际的营销策划落地执行过程中间，我们会发现很容易就会将这个公式抛诸脑后。当活动执行完以后，又会去想我的活动是不是成功。在这个过程中，就是没有很好的去理解这个公式，实际上这个公式贯穿了整个营销活动。

在活动之初，我们去考虑营销活动的成功，实际就是要产生盈利，那么利润的来源，主要就来自于营业额的收入增加以及成本的降低，综合这两个因素，我们需要去分别讨论并思考。对于营业额收入的增加，郑老师提到了两个关键控制因素，分别是销售价以及销售数量。这是一对双胞胎，他们相辅相成，但是关系并不那么融洽。在实际的商业逻辑中经常出现的是销售价的提升，销售数量会下降；销售价下降，那么销售数量便会得到了提升，所以他们这对双胞胎的控制是营收收入增加的一个很重要的指标。

在疫情当下的现在，很多商家拿出了促销手段来进行打折促销，提升产品销量结果到头来发现钱并没有多挣，甚至还出现了亏损，其实就是对这个公式的理解不透彻。这也从另一个方面可以理解很多的奢侈品，包括名贵手表，名贵汽车都是采用这个公司的另一种极端手法，实现了成功。这里警示我们，一味的打折促销并不一定解决所有营销问题。

与此同时，控制营销活动的成本也是解决利润问题的很好办法，而且是最直接的办法，那么控制成本的手段，其实是有非常多的，例如减少低效的广告投入等等，这里就不再过多进行分享。

上面是对营销前期的策划活动总体思路的一种运用，接下来去看活动执行以后他的评价标准怎么去运用这个基本公式。其实很简单，我们去对照前期策划时候基本功式测算出来的结果与我们实际的结果是否有偏差，根据产生偏差去进行详细的分析，总结和复盘，那么我们的经验会越来越丰富，下一次的活动也会更为贴近我们的目标。

这个商业基本功就是贯穿在营销过程中的一个无上至宝。我们需要在营销过程中间时时刻刻脑袋里面都有这样的一个公式存在，那么我们的营销活动无往不克。

二、企业最核心的竞争力

这是一个非常有意思的命题，对于企业最核心的竞争力来说，很多人会去犹豫，因为企业的成功。他是方方面面的，有人会赞同营销，有人会赞同企业管理，人力资源，财务，等等。郑老师提出了他的全面思考。

企业最重要的是盈利，他的的来源也就需要通过营销手段去解决。所以对于一个企业最重要的无非，也就是怎么去做好营销。进一步深入分析，营销的本质是什么营销最核心的是获取顾客，所以到这时候，我们就会思考获取顾客的方式，主要有两种模型第一种是新顾客的获取，第二种是老顾客的回购。这两种模式，大多数中国企业对于第一种都非常的擅长，以至于到现在，广告行业真的算是有一次蓬勃的长足的进步。对于怎么去获取新顾客很多人已经进行了各种各样阐述。这里，我不再过多阐述更多，我想分享的是老顾客的回购。

顾客的二次回购，更多涉及顾客需求的满足和服务的问题，很多厂商的思考是，我只需要将产品卖给顾客就完了，其实不仅仅我们要卖的是产品。他只是我们企业的一种代表在这个代表。背后除了产品力以外更多的还需要有服务的支持精神的支持，以及对客户的认可与理解。就是现在很多公司做得不到位的地方，也是需要我们去共同提升和弥补的地方。

在听郑老师阐述营销会发现大师往往是化繁为简将深刻的复杂的道理，用最简单的方式阐述出来。最后分享两句郑老师的名言：不要浪费一切危机的机会，每个行业都有重做一遍的机会。